¿Embudo de ventas para libros? ¿De qué cuernos me estás hablando ahora, Ana? ¿Otra cosa más? No, no, se trata solamente de hacer las cosas con cabeza. Te explico.
Recibo muchos mails del estilo de este: «Hola, Ana. Me llamo Pepita Pérez y he publicado dos novelas en Amazon, pero no vendo nada. He intentado hacer campañas en Facebook Ads y lo mismo. ¿Dónde está el fallo?»
Los fallos pueden ser muchos, dependiendo del escritor en cuestión. Y por eso hemos puesto en marcha el servicio de sesiones de estrategia. Pero.. lo más normal es que no estés tocando a la gente a la que le interesa tu libro.
¿Por qué?
Porque no tienes hecho un embudo de ventas para vender tus libros de ficción, sino que esperas que —como se hace en las librerías— lleguen a ellos porque les llame la portada en la mesa de novedades.
Y la cosa en internet funciona de forma distinta.
El embudo de ventas no solo te va a permitir llevar a los lectores a tus libros y a tus servicios (si los tienes) sino que te permitirá hacerlo con los lectores correctos.
Se llama embudo de ventas porque, como ves en la imagen, es mucha más la gente que entra en el embudo en la fase de atracción (Awareness) que la que compra en la de Acción.
Te lo explico con un ejemplo.
Imagina que abres una librería física. Habrá mucha gente que entre a curiosear y no compre nada. Algunos de ellos volverán cuando quieran algún libro en concreto, pero si no les pilla de paso, a lo mejor no vuelven nunca.
Pero supón ahora que, en la inauguración, el librero monta un fiestón temático en el que el único requisito para acudir y participar en los regalos de varios libros es seguir a la librería en instagram.
El librero —a partir de ese momento— hace pequeñas reseñas de novedades que le llegan a la librería en su cuenta de instagram, sube las firmas de autores a los que invita a las stories, organiza un club de lectura… en fin, se mueve mucho.
¿No crees que los seguidores de la cuenta de instagram cuando quieran comprar un libro acudirán antes a esa librería que ven habitualmente en la red social que a otra?
Eso es —groseramente— un embudo de ventas.
Si lo trasladamos por completo al modo online, tenemos que recordar el modelo AIDA (siglas de Atracción, Interés, Deseo y Acción) que son los pasos que un lector dará a lo largo del embudo de ventas.
Atracción
La atracción a tus contenidos se genera en dos sitios principales: las redes sociales y las búsquedas en Google. Pero para que las dos sean eficaces hay que saber manejarlas adecuadamente:
- Saber qué son las palabras clave y dónde encontrarlas.
- Organizar el calendario editorial con base en esas palabras clave para que el SEO te traiga visitas.
- No cometer errores imperdonables en redes y
- Saber cómo usarlas para no perder el tiempo en ellas más de la cuenta.
Si haces las cosas bien, tu blog de escritor tiene que empezar a generar unas 1000 visitas al mes en menos de seis meses.
Interés
Ahora tienes que conseguir que esas visitas vuelvan.
Porque no, cuando un lector llega a tu blog y ve en él la pestaña de «mis libros», «mis relatos», «mis poemas», no suele clicar en ellas.
¿Para qué? No te conoce de nada.
Un lector cuando llega a tu blog lo que le interesa es lo que puedes aportarle y en ese sentido, en lo único que suele clicar después de leer el contenido que le ha llevado allí es en la página «Sobre mí». Por eso, es importante que la tengas bien enfocada y sepas cómo hacerla bien.
Tú no puedes —como el librero de nuestro ejemplo— pedir que te sigan en instagram (poder, sí puedes; otra cosa es que te hagan caso).
¿Qué haces entonces?
¿Cómo consigues que vuelvan?
Deseo
Para que nadie se vaya de tu página o de tu artículo sin darte su email.
¿Y de qué sirve esto?
Pues sirve porque vas a hacer con ese email lo mismo que hacía el librero con su cuenta de instagram: establecer una relación de confianza con tu lector. Interactuar con regularidad con él a través del email marketing.
Mis newsletters no solo te cuentan cosas que puedan ayudarte, sino que también te anuncian las novedades de MOLPE (cursos, eventos, enlaces de interés, libros…).
Hay otras formas de aumentar la lista de correo, pero esta es la más frecuente.
De tu lista, un 1% va a comprar tus libros, productos o servicios. Así que necesitas una lista de correo grandecita.
Si tienes un blog y una lista de correo ya tienes un embudo de ventas.
¿Por qué entonces no vendes más libros?
Porque la mayoría de la gente sabe que es importante tener suscriptores pero luego no sabe qué hacer con ellos. Solo envían una newsletter en plan «he publicado post nuevo» (cosa que no sirve para nada, en realidad, porque para eso ya existen los lectores de feeds y no necesitan estar suscritos a tu blog).
La magia de los embudos de venta consiste en dirigirla a la persona perfecta.
Y para ello lo ideal es usar una estrategia de segmentación que clasifica a cada persona según sus gustos.
Suena un rollazo, ¿a que sí?
Pero no lo es tanto.
Imagina que tienes un blog de novela negra. Escribes novelas de ficción y libros de no ficción para escritores de novela negra. Por lo tanto, tienes dos públicos: un público lector puramente y un público escritor.
Lo lógico no es escribir en tu blog sobre consejos de escritura en novela negra porque estás olvidando a los lectores puramente lectores.
Pero sí que puedes aportar ese contenido en tu newsletter a los que son escritores. Si sabes quiénes de tus lectores lo son, claro.
De esa forma les aportas valor y no solo comprarán tus novelas (porque no olvidemos que los escritores somos lectores) sino también tus libros de no ficción.
Todo esto puede automatizarse muy fácilmente mediante Mailchimp o mediante Active Campaign.
Pero, claro, para conseguir que la mayor cantidad de gente posible entre en tu embudo debes haber hecho bien los deberes:
Definir muy bien cuál es tu público objetivo: esto es algo que se le atasca a todo el mundo y para lo que normalmente necesitas ayuda, pero es la piedra angular sobre la que pivota todo tu proyecto.
Saber cuál es la temática y las palabras clave de tu blog y en qué proporcionas valor a ese lector que llega a tu página. En otras palabras, cuál es la propuesta de valor de tu blog.
Haber trabajado de forma correcta la primera fase de tu visibilidad. Si nadie llega a tu blog, nadie entrará a tu embudo y no venderás libros. Así de sencillo.
Te tocará trabajar tus redes y tu SEO, así como una estrategia de networking.
Sí, te toca ponerte manos a la obra.
A la hora de crear un blog no hace falta escribir miles de posts y pasar chorrocientas horas en redes sociales. Lo que hace falta es saber hacerlo y aprovechar el tiempo.
